Tulajdonképpen mit is jelent az árukapcsolás?

 

A klasszikus árukapcsolás nem más, mint egy árképzési módszer. Két vagy több terméknek adunk egy együttes árat, aminek feltétlen alacsonyabbnak kell lennie, mint a két termék ára külön-külön. Azt is mondhatnánk, hogy ez a leárazás egyik módszere.

Van azonban három egyáltalán nem elhanyagolható előnye a leárazással szemben:

  1. Egy leárazás után a leárazott termék eredeti áron történő eladása sokszor problémás, a termék értéke a vevők tudatában is csökken, ezért eredeti áron már nem hajlandóak megvásárolni. Ezzel szemben az összekapcsolt termékek egyedi árát nem kell megváltoztatnunk, így ezek értéke nem csökken a vevő szemében.
  2. Ha a két terméket külön-külön leárazzuk, akkor a leárazás mértékével fog csökkeni a bevételünk, hacsak nem tudjuk elérni, hogy a vevő egynél többet vegyen a leárazott termékből. (Persze ezt sem lehetetlen elérni.) De lesznek olyanok, akik csak az egyik, vagy csak a másik terméket fogják megvenni. Ha a két terméket összekapcsoljuk és együtt olcsóbbá tesszük akkor a bevételünk nőni fog nem csökkenni, hiszen minden vevőnk mindkét terméket meg fogja vásárolni.
  3. A leárazás unalmas a vevőknek. Gyakorlatilag minden üzletben, találkoznak az akció felirat mellett különböző százalékos engedményekkel, ami valljuk be, már nem hoz lázba senkit. Az árukapcsolás, ehhez képest sokkal izgalmasabb.

Van sok olyan termék, amihez tartoznak kellékek, kiegészítők, amik szinte magukban hordozzák az árukapcsolás lehetőségét. A klasszikus árukapcsolás kitűnő példája, amikor a megvásárolt DVD játszóhoz adnak 3db ajándék DVD-t. Ez jó módszer, mert a vevő azt az üzletet fogja választani, ahol ajándékot kap a DVD lejátszójához. Még akkor is, ha a felajánlott filmek nem is érdeklik. De ezzel még ne elégedjünk meg!

 

Most lássuk milyen egy trükkös árukapcsolás, amitől a vevő
kényszerítő szükségét fogja érezni az azonnali vásárlásnak!

 

A vevők igen nehezen ellenállnak, ha valamihez ingyen hozzájuthatnak. Ha ezt az érzést tudjuk bennük kelteni, akkor máris nyert ügyünk van. Fenti példánkban ingyen jutott a filmekhez, de ő valójában a lejátszót akarta megvenni. Hát adjuk neki ingyen a lejátszót!

Már miért volna lehetetlen?

Mondjuk azt: Válasszon az állványról 10db filmet tetszése szerint, és mi ajándékba adjuk hozzá a lejátszót.

Számoljunk!

A filmeket 500Ft-ért szerezzük be, és 1.999Ft-ért adjuk. (Lehet, hogy normál esetben a konkurenciával való versengés miatt ezeket a filmeket csak 899Ft-ért árulnánk, de most emeljük fel az árát )A lejátszó beszerzési ára 10.000Ft a fogyasztói ár 12.990Ft

Ha árukapcsolás nélkül adjuk el a lejátszót:

Beszerzési ár: 10.000Ft fogyasztói ár 12.990Ft Az árrésünk: 2.990Ft

Klasszikus árukapcsolás esetén, amikor 3db ajándék lemezt adunk a lejátszóhoz.

Beszerzési ár: lejátszó 10.000Ft a három lemez 1.500Ft összesen 11.500Ft
A vevő fizetett: 12.990Ft-ot Az árrésünk: 1.490Ft
Természetesen kisebb, mint alapesetben, hiszen megbeszéltük ez a leárazás egyik fajtája.

Most nézzük a számokat a trükkös árukapcsolásunk esetében!

10db lemez és egy lejátszó 15.000Ft-ba került nekünk. A vevő összesen 19.990Ftot fizetett. Az árrésünk 4.990Ft. Mivel filmeket gyakorlatilag korlátlan mennyiségben tudunk beszerezni, nézzük úgy ezt a dolgot, hogy a film csak egy kellék, aminek segítségével egy darab lejátszó eladásakor az árrésünk 4990Ft-ra nőtt.

Persze tovább is számolhatunk például, ha megelégszünk azzal az árréssel, amit a klasszikus árukapcsolás esetén kapnánk, akkor adhatjuk a filmek darabját, akár 1650Ft-ért, vagy már nyolc 1.999 forintos film kiválasztásakor is adhatjuk ajándékba a lejátszót.

 

A trükkös árukapcsolás elkerülhetetlen hozadéka!

 

Egy ilyen trükkös árukapcsolás van, annyira meglepő és különleges, hogy a vevők elmesélik az ismerőseiknek. Ezáltal egy pozitív szájreklámot indítanak el, ami akár az elért árrésnél is többet jelenthet számunkra, ha a pletykás vevőnk ismerősei is felkeresik üzletünket, akkor gyorsan ki fog alakulni a sor a pénztárnál!

 

Kerülje el a tipikus hibákat!

 

Két gyakori hiba szokott előfordulni:

  1. Nem készül fel a bolt áruval. Példánknál maradva jelentős választékot kell biztosítanunk filmekből. Ha a vevőnek gondot jelent a 10 film kiválasztása, akkor könnyen elmehet a kedve az egésztől.
  2. Ha rosszul kommunikáljuk, előfordulhat, hogy a vevő nem hiszi el, és ezért nem jön el az üzletbe vásárolni.

Van egy végül jó véget érő történetem ahol mindkét hibát sikerült elkövetni. A cél az volt, hogy egy új üzletnek alapozzuk meg a vevőkörét. A tulajdonos, hajlandó volt lemondani a teljes árréséről és a beszállítójától is jelentős kedvezményt kapott az akció kivitelezéséhez, ennek köszönhetően az ajánlat annyira jól sikerült, hogy a vevők nem hitték el. Ezt abból lehetet tudni, hogy kérdezősködtek az eladóknál, próbálták kideríteni mi ebben a trükk. Úgy vágtuk ki magunkat, hogy arra kértem az eladókat, mondják azt sajtóhiba csúszott a reklámba, de ha már meghirdettük, akkor álljuk a szavunkat. Aztán ez hír szájreklám útján terjedt a vevők között, és egyre többen jöttek, hogy a megszerzett információból hasznot húzzanak, kialakult egyfajta vásárlási láz. Amit már nem győztek termékkel kielégíteni. A válságtanács úgy döntött, hogy az akciót egy másik termékre is kiterjeszti. A beszállító megszervezett egy extra kiszállítást. Így végül minden jól végződött, és mindenki elégedett volt.

Ha sikerült használható ötleteket adnom, és azonnal szeretne az ötletekből pénzt csinálni, akkor az első lépése az legyen, hogy az alábbi linkre kattint:

 Tervezzünk azonnal működő vásárlásösztönző megoldásokat, amik az Ön üzletében is vevőt csinálnak a nézelődőkből

 

 

Kolozsi János
Marketing tanácsadó

www.sorapenztarnal.hu