A hazai üzletekben 99%-ban, a következő eladástechnika kerül alkalmazásra.
Eladó: „Segíthetek?”
Potenciális vevő: „Köszönöm, nem.”

Ez nem túl kifinomult és nem is túl eredményes technika, mert a vevő szívfájdalom nélkül lezárhatja a még el sem kezdődött eladási folyamatot. Ha egy biztosítási ügynök így nyitná a beszélgetést, mikor felhívja leendő ügyfelét telefonon. Hát?! Ugye Ön is érzi, nem sok eladásra számíthatna. Ha ez így van, akkor a boltokban mégis miért ez terjedt el? Talán mert egyszerű, kiszámítható, kényelmes?

A folytatásban a fentinél sokkal kifinomultabb technikákat fogok bemutatni, ha most nincs ideje tovább olvasni, kattintson ide!  Ha még nem tette itt feliratkozhat a hírlevelemre.

A bevezetőmből bizonyára kiderült, tisztelet a kivételnek, de elégedetlen vagyok a magyarországi eladók eladás-technikai teljesítményével. Azonban ebben az állapotban benne van a lehetőség is. Hiszen, ha az Ön boltjában nem ez a tipikus párbeszéd zajlana le eladó és vevő között, feltétlenül többleteladásokat jelentene Önnek. Ezért nem szeretném, ha elmennénk a probléma mellett! Szívem szerint azt mondanám: Írassa be eladóit eladástechnika tréningre! Ezt azonban nem tehetem, mert megígértem, hogy oldalamon csak könnyen kivitelezhető és olcsó megoldásokat ajánlok. Ezek a tréningek nem attól drágák, hogy egyszer meg kell fizetni a trénert (bár ez sem elhanyagolható összeg), hanem attól, hogy a tréningeket a következő okok miatt rendszeresen ismételni kell:

1. A tréningek 12 fős létszám felett jelentősen veszítenek hatékonyságukból. Ha ennél több eladója van, akkor párhuzamos tréningeket kell szervezni.

2. A tanultak csak akkor érnek valamit, ha használják is őket. Ezt az előadó nem fogja ellenőrizni

3. A megfelelő hatékonyság érdekében a tréningeket félévenként meg kell ismételni.

4. Az ilyen képzett eladók, kapósak lesznek a munkaerőpiacon, könnyen lehet, hogy a konkurencia elcsábítja őket, és akkor kezdheti elölről a tréninget egy új gárdával.

Ezek az ismétlődő tréningek sokba kerülnek, ugyanakkor mégis szükségesek. Sokat gondolkodtam azon, mi lehetne a megoldás, és arra jutottam, hogy akkor lehet olcsó a dolog, ha csak a tananyagot kell megvenni, a tréner meg legyen Ön. Képezze ki magát és/vagy üzletvezetőit az eladástechnika oktatására! Aztán az üzletvezetők kiképzik az eladókat.

Így Ön egyszeri befektetéssel egy olyan rendszerhez jut, amit a saját tevékenységéhez igazíthat, növekvő tapasztalatai segítségével tovább fejleszthet, és mindig biztosítani fogja, hogy képzett és motivált eladók dolgozzanak az üzleteiben.

Ha Önt érdekli a dolog, és szeretne több információt, akkor kattintson: Eladástechnika Oktató Program

 

Addig, amíg a megrendelt Eladástechnika Oktató Program megérkezik szeretnék néhány ötletet adni az eladások javítása érdekében:

 

Tanítson meg egy mondatot, minden eladójának hetente, meg fog döbbenni, milyen hatással lesz a forgalomra!

 

„Üdvözlöm, örülök, hogy újra látom!”:

Nincs lehetőségünk, hogy valakire második első benyomást tegyünk. Ezért fontos, hogy az üzletünkbe betérőt rámosolyogva üdvözöljük. A kiemelés nem véletlen, lehet, hogy az eladó vagy a biztonsági őr százszor is köszön egy nap, de a betérő vevő csak azt az egy köszönést kapja és az egyáltalán nem mindegy milyen. Ha a vevő nem köszön vissza, akkor a mi köszönésünkkel baj van. Akkor jó a köszönés, ha nem automatikus, érzi a vevő, hogy ez neki szólt, ettől fontosnak érzi magát. Ami közelebb visz minket ahhoz, hogy néhány perc múlva beálljon a sorba a pénztárnál. Most gondolhatja, hogy ez alapvető, ezt mindenki tudja, de mégis, amikor vásárolni megyek, ilyen rámosolygós köszönést nagyon ritkán kapok.

„Ne felejtse el, a nyomtatóhoz megvenni ezt a kábelt!”

Vannak termékek, amiket marketing megfontolásból eleve úgy gyártanak, hogy a szükséges kiegészítőket nem teszik az alaptermék dobozába. Általában ezeket a kiegészítőket jelentős árréssel külön árulják. Eddigi életem során háromszor vásároltam nyomtatót, ebből kétszer otthon derült ki, hogy a dobozban nincs hozzávaló kábel. Harmadszor már nem felejtettem el és én magam kértem meg az eladót, hogy adjon a nyomtatóhoz hozzávaló kábelt is. Lehet, hogy az eladó számára nyilvánvaló, hogy a kábel nem része a nyomtatónak, de a vevőnek nem feltétlen.

Akkor is ajánljunk másik terméket a vevőnek, ha az összetartozásuk nem ennyire egyértelmű. Például, ha a vevő valamit, már kiválasztott, és elé teszünk egy másik árut csak azért, mert színben illenek egymáshoz, legyen az ruhadarab, háztartási eszköz, vagy virághagyma, az esetek jelentős százalékában vásárolni fog. Alacsony áru termékek esetében szinte mindig. De a legrosszabb esetben is elérjük azt, hogy már nem azon fog gondolkodni, hogy az eredetileg kiválasztott terméket megvegye, hanem azon, hogy csak azt vagy mindkettőt. És egyáltalán nem kell itt megállnunk. Biztos van a kínálatunkban egy harmadik termék, ami illik az első kettőhöz.

Alakítsa ki üzletében ezeket az összeillő árucsoportokat és utasítsa az eladóit, hogy adják az összeillő termékeket a vevő kezébe!

„Nem kér egy sorsjegyet? Lehet, hogy visszanyeri, amit befizetett!”

Soha nem gondoltam volna, hogy egyszer a Magyar Postát pozitív példaként fogom említeni, de a mi postahivatalunkban csekkbefizetés után ezt a kérdést teszi fel a postás kisasszony. Nagyon jó!

Ön is adjon eladási feladatot a pénztárosának! Tegyen a pénztárba, valami kis értékű terméket, találjon ki egy mondatot, ami ezt jól el tudja adni, és követelje meg a pénztárostól, hogy ezt a mondatot minden vevőnek elmondja. Az eredmény könnyen tesztelhető, ha nem elégedett változtasson a mondaton, vagy a terméken.

„Mit szeretett volna vásárolni?”

Mikor a vevő vásárlás nélkül kifelé tart az üzletből elérkezett az utolsó pillanat, amikor még vásárlásra bírhatjuk. Ne engedjük el ilyen könnyen. Ha belépéskor udvariasan üdvözöltük, most nem kérdés, hajlandó lesz velünk szóba állni, és elmondja mi volt az oka annak, hogy üres kézzel távozik. Attól függően, hogy mit mond, igyekezzünk megoldást találni a problémára. Lehet, hogy van nekünk, amit kereset, csak nem találta meg. Lehet, hogy van valami más, ugyanolyan jó, csak azt ő nem ismeri. Lehet, hogy most eredménytelen lesz a kísérletünk, de abban biztosak lehetünk, hogy vissza fog jönni.

 

Találja ki, ezeket a mondatokat, tanítsa meg az eladóknak
és követelje meg tőlük, hogy a megfelelő szituációkban
használják a tanultakat!
Ellenőrizze, hogy tényleg így tesznek-e!
Azokat, akik jól csinálják jutalmazza meg!

Ebben nyújt segítséget Önnek az Eladástechnika Oktató Program!

 

Ha Ön nem tud mindig az eladói közelében lenni, akkor mutatok egy módszert, amivel elérheti, hogy az eladók mindig magukon érezzék a főnök tekintetét.

 

Kolozsi János
Marketing tanácsadó

www.sorapenztarnal.hu